La pregunta que más incomoda en una primera reunión es la más simple.
"¿Qué vendés?"
Casi siempre me contestan lo mismo: lo que hacen.
"Vendemos seguros." "Vendemos software." "Vendemos consultoría contable."
Y yo les digo que eso es lo que producen. No lo que venden.
Un shampoo no vende shampoo. Vende cabello limpio. O más atrás todavía: vende sentirse atractivo. Vende confianza. Vende la posibilidad de gustarle a alguien.
A veces ni siquiera es un resultado. Es una experiencia. No se vende café: se vende un momento de pausa en el medio del día. No se vende una mesa en un restaurante: se vende una noche que vale la pena recordar.
Nadie compra el producto. Compra lo que el producto hace por él, o lo que le hace sentir.
Cuando una empresa no tiene claro qué vende de verdad, su comunicación habla de características. De procesos. De atributos técnicos.
Y el cliente escucha todo eso y no conecta. Porque él no está pensando en el producto. Está pensando en su problema.
Treinta años de trabajo me enseñaron que la mayoría de los problemas de comunicación no empiezan en la comunicación.
Empiezan en no tener claro qué es lo que realmente se le está ofreciendo al otro.
Una vez que eso está claro, todo lo demás es más fácil.
¿Tu empresa tiene claro qué compra realmente el cliente cuando te elige?