En 2008, un mayorista de software me contrató para reducir el uso de piratería en Argentina.

El 70% del mercado usaba software ilegal.

Microsoft tenía una campaña andando en la región con un mensaje claro: "Si usás software pirata, sos pirata." Gráficas que mostraban al usuario como delincuente.

Me pidieron que usara ese enfoque.

Dije que no.

No porque el mensaje fuera mentira. Era técnicamente correcto. Pero tratar de delincuente a alguien que querés convertir en cliente no es estrategia. Es desahogo.

Hicimos el estudio de mercado. Lo que encontramos fue simple: esa gente no usaba software pirata porque le gustaba el delito. Lo usaba porque nunca le habían explicado por qué valía la pena pagar.

Entonces cambiamos la pregunta.

En lugar de "¿por qué no deberías usar piratería?" nos preguntamos "¿qué gana alguien que elige el software legal?"

La campaña se llamó "Mis ventajas". Cada pieza comunicaba un beneficio concreto. Sin culpa. Sin amenaza. Sin moraleja.

El resultado: la facturación se triplicó en el segundo trimestre respecto al mismo período del año anterior.

La comunicación no cambió el producto. Cambió el argumento.

Y el argumento correcto no es el que dice la verdad más fuerte.

Es el que habla desde donde está parado el otro.

¿Tu empresa le habla a sus clientes desde su propio punto de vista, o desde el de ellos?