Hay una conversación que tuve más de una vez a lo largo de treinta años.
El cliente ve el diagnóstico. Lee lo que encontré. Y me dice algo así: «¿No podemos decirlo de otra manera?»
No me está pidiendo que mienta. Me está pidiendo que suavice. Que use palabras más amables para describir un problema que incomoda.
Lo entiendo. Nadie quiere escuchar que lo que construyó durante años no está funcionando como debería. Que la percepción del mercado no coincide con la que tiene de sí mismo. Que el mensaje que repite hace una década ya no diferencia nada.
Pero suavizar el diagnóstico no cambia la realidad. Solo demora la decisión.
Mi trabajo no es hacer sentir bien al cliente en la reunión. Es darle la información que necesita para tomar mejores decisiones.
Eso a veces incomoda. Y está bien que incomode.
Un médico que te dice lo que querés escuchar en lugar de lo que necesitás saber no es amable. Es negligente.
La consultoría honesta funciona igual.
¿Tu empresa toma decisiones basadas en lo que quiere escuchar, o en lo que necesita saber?